「他社も検討しています」への返し方と比較表

「共有いただき、ありがとうございます。比較材料をそろえるため、重視する条件を一つ伺ってもよいですか」と返します。顧客の条件を同じ定義・単位・期間で比べ、適合・不適合・未確認を分けます。

比較を受け止め、外せない条件を聞く

他社の検討は、値引き要求や失注予告とは限りません。必要な材料を本人に聞き、競合名を知ることを支援の条件にしません。

相手の返答	返し方と行動
「追加の質問は不要です。仕様書だけください」	必要な仕様と送付先を確認して渡す
「1年間の総費用を比べています」	初期費用・運用費・範囲を同じ期間でそろえる
「社内用の比較シートが欲しいです」	出典と未確認を残す案を作り、項目の重みは顧客へ返す

必須・希望・見送り条件を分ける

「価格」「機能」「支援」を一つ具体化します。価格なら初期費用か総費用か、支援なら対応時間か対象作業かを聞き、必須なのか希望なのかを確認してください。

架空の貸出台帳の例なら、「日中の貸し出しを止めない」は必須、「返却状況をスマホで見たい」は希望、「移行担当が決まらなければ保留」は見送り・保留条件です。本人が挙げた希望を、営業側で必須に変えません。

社内の選定基準があれば、共有できる範囲で使います。担当者と現場で優先順位が違えば、平均点にせず確認先を残します。現在の取引先への満足は「今のままで満足ですへの返し方」が扱います。

定義・単位・期間をそろえて比較表にする

同じ「サポートあり」でも、受付時間・対象作業・追加費用は違います。数字や丸印を入れる前に、四点をそろえます。

1. 定義：含むこと、含まないこと。
2. 単位：一人、一拠点、一件など、何あたりか。
3. 期間：初月、一年、契約全体など、いつまでか。
4. 根拠：見積・仕様・デモ・回答の資料名、版、確認日。

割合には母数と測定条件も添えます。仕様上できることと、顧客の現場で試した結果は別です。具体的な価格差の応答は「他社のほうが安いと言われたら」へ進みます。

貸出台帳の比較例

以下は架空の練習例です。実在製品や顧客のデータではありません。同じ一拠点の貸出・返却業務を、導入開始から一年で比較する設定です。

顧客が決めた比較項目	自社案	他社案	現状維持（紙の台帳）
必須：日中の貸し出しを止めずに導入	夜間切り替えを提案。現場で可能か未確認	段階移行の記載あり。現場で可能か未確認	導入変更なし。現在の貸し出しを継続
希望：返却状況をスマホで見る	デモでは確認済み。現場の端末は未確認	未確認	現行手順ではできない
移行・運用の負担	台帳入力と操作説明が必要。担当・作業量は未確認	入力支援の範囲が未確認	移行作業なし。紙の照合作業は残る
1年間の総費用	見積に利用料あり。社内作業分は未算定	導入費を含むか未確認	利用料の新規支出なし。紙・保管・照合作業の負担は残る
やめる時のデータの戻し方	書き出し範囲と手順を確認中	未確認	紙の台帳が残る。保管・廃棄の手順は別途確認

各セルに資料名・箇所・版・確認日を付けます。現状維持も、変えずに済むことと解決しないことの両方を残してください。この例では、スマホ機能より先に必須の移行条件を確認する必要があります。

Hseeの研究は、並べて評価する場合と個別に評価する場合で、属性の重みが変わり得ることを扱っています。BtoB比較表の質や成約を検証した研究ではありません。実務では、表の項目や丸の数を自動的な配点にせず、何を重く見るかを顧客に確認します。

未確認の欄に、確認する人と方法を付ける

未確認は適合でも不適合でもありません。 判断を左右する欄から、確認する人・方法・期限を決めます。

「この条件は満たします。こちらは現行案では満たしません。運用負担は御社の手順を確認していないため、まだ判断できません。」

自社が必須条件を満たさない場合も、その差を示します。条件を変えるか、保留・見送りにするかは顧客の判断です。競合全体への評判や、共有できない見積・機密の開示で空欄を埋めません。

資料が必要なら、内容・送付先・期限を合意します。確認連絡の可否は別に尋ねてください。

「総費用と運用負担を、出典と確認日つきで火曜までにお送りします。比較項目の不足だけ、水曜にメールで伺ってもよいでしょうか。」

相手から連絡すると言われたら待ちます。締め方は「押し売りにならないクロージング」、比較後の失注対応は「コンペで負けた後の対応」、全体原則は「売り込まない営業」を参照できます。

物語の背景を読む

相見積もりの記録を、ミナトは最初のページから読み直していました。具体的な価格差をそろえた日の記録より前に、「他社も検討しています」と聞いて字が乱れたページがあります。そこには、競合の名前を聞くか、値引きするかという自分の迷いだけがあり、相手の比較条件は残っていませんでした。

ミナト

あの日は「取られる」と書いていました。でも、相手が何を、どんな条件で比べたいのかは聞いていませんでした。