用語集

最初に示された数字が、その後の推定の基準になるアンカリング効果。値札・概算・他社見積の例から、営業で比較の基準を確認する質問、似た心理効果との違い、研究の限界を説明します。

前に表明した立場や行動と矛盾しない選択をしたくなる、コミットメントと一貫性。小さな合意の具体例、返報性やサンクコストとの違い、営業で合意を確認・訂正する言い方を説明します。

サンクコストとは、すでに支払い、今後の選択で回収できない費用・時間・労力です。サンクコスト効果やコンコルド効果、機会費用・損失回避との違い、合理的な継続理由を消さずに営業案件を見直す5手順を解説します。

計画錯誤とは、過去の実績を知っていても、作業時間や費用を楽観的に見積もりやすい傾向です。具体例、楽観バイアスとの違い、内部視点と外部視点、類似実績から期日を決める5手順を営業場面まで解説します。

権威の原理とは、専門性や肩書きを手掛かりに、説明を受け入れやすくなる傾向です。ハロー効果・社会的証明との違い、営業で資格・実績・認証の根拠と範囲を示す方法、研究の限界を説明します。

現状維持バイアスとは、現在の選択肢を続けやすい傾向です。日常・仕事の具体例、損失回避・サンクコスト・デフォルト効果との違い、合理的な現状維持を誤りと決めつけずに同じ条件で比べる5手順を解説します。

社会的証明とは、不確かなときに他の人の行動や選択を参考にする傾向です。同調・権威との違い、導入社数・事例・口コミの集計条件と、自社に合うかを確かめる方法、研究の限界を説明します。

親切や贈り物を受けると、相手に何か返すべきだと感じる返報性。試食・無料資料・試用の具体例、好意や取引との違い、購入を義務にしない営業の伝え方と研究の限界を説明します。

保有効果とは、同じ品物でも持ち主と買い手で評価が変わることがある傾向です。身近な具体例、損失回避・現状維持・サンクコストとの違い、営業の試用で評価基準と終了条件を決める方法を説明します。

思い出しやすさで出来事の頻度や確率を判断する、利用可能性ヒューリスティック。具体例、確証バイアス・アンカリングとの違い、営業で期間・母数・件数と顧客の言葉へ戻る方法を説明します。

確証バイアスとは、自分の仮説に合う情報を集め、反対情報を軽く扱いやすい傾向です。買物や商談での具体例、思い込みとの違い、反証候補を残す5つの対策を図解。事実と解釈を分けて見立てを直す方法を紹介します。

後知恵バイアスとは、結果を知った後に当時より予測できたと感じやすい傾向です。記憶の書き換え・必然視・予見できた感覚の3つ、結果論や確証バイアスとの違い、失注や仕事の振り返りを事後情報から守る5手順を解説します。

ゼロ価格効果とは、価格がゼロになると、値下げ幅から予想される以上にその選択肢が選ばれやすくなる傾向です。日常と営業の具体例、損失回避・選択過負荷との違い、研究背景と限界、無料相談・無料トライアルで判断が進む条件、比較を止めさせる逆効果の合図、無料だけで終えられる出口を解説します。

プライミング効果とは、直前に触れた言葉や話題が、その後の情報の受け取り方を方向づける現象です。日常と営業の具体例、アンカリング効果・フレーミング効果との違い、再現した領域としなかった領域、商談の冒頭で判断が進む条件、気づかせずに寄せる逆効果の合図、相手が議題を置き直せる出口を解説します。

系列位置効果とは、並んだ項目のうち最初と最後が記憶に残り、真ん中が落ちやすい傾向です。初頭効果・新近効果の意味、ピークエンドの法則との違い、研究の範囲と限界、営業の提案で費用や期間を真ん中に埋めない順番、順番と関係なく確かめられる一覧を渡す出口を解説します。

購買習慣とは、意識的な比較を経ないまま繰り返されている購買行動です。日常と仕事の具体例、現状維持バイアス・保有効果との違い、研究背景と限界、担当者の交代や値上げなど営業で切り替え・乗り換えが起きる合図、判断が進む条件、逆効果とやめる合図、今のままを選べる出口を解説します。

自己奉仕バイアスとは、成功の原因を自分に、失敗の原因を外の事情に置きやすい傾向です。日常と営業の具体例、確証バイアス・後知恵バイアスとの違い、帰属研究の背景と限界、失注と受注の振り返りで両側を同じ数だけ書き出す条件、原因探しをやめる合図を解説します。

単純接触効果（ザイオンス効果）とは、繰り返し触れた対象を好ましく感じやすくなる傾向です。営業でフォローの頻度や定期訪問を増やしてよいのは、接触のたびに相手が使える材料が一つ増えているときだけです。研究が示す限界、やめる合図、相手の出口も扱います。

二重過程理論とは、人の判断を、速く自動的に進む処理と、時間をかけて意識的に進む処理の二つに分けて説明する枠組みです。システム1・システム2という呼び方、日常と商談の具体例、認知負荷との違い、研究背景と限界、営業で速い判断と遅い判断が切り替わる条件、決めさせようとする逆効果とやめる合図、持ち帰って確かめられる出口を解説します。

ハロー効果とは、全体印象や一つの目立つ特徴が、別に確かめるべき能力・品質の評価まで左右する傾向です。代表研究、第一印象や権威・人気との違い、営業で印象と事実を分ける方法、誤用の注意を解説します。

ピークエンドの法則とは、体験後の評価が感情の山場と終わりに強く影響される傾向です。冷水実験と医療処置の研究、平均や第一印象との違い、商談で中身を隠さず終わりを記録する方法、誤用の注意を解説します。

フレーミング効果とは、同じ事実でも利得・損失などの表し方で判断が変わる現象です。代表実験、損失回避との違い、本当に同じ母数・期間・定義かを確かめる方法、営業で両面を示す注意点を解説します。

選択過負荷とは、選択肢の増加が決定の先送りや満足の低下につながる現象です。ただし数だけでは決まりません。ジャム実験と後続研究、起こりやすさに関わる4条件、認知負荷との違い、営業での誤用を解説します。

認知的不協和とは、認識・態度・行動などの食い違いを知覚し、それを小さくしようとする状態です。代表研究と限界、後悔・サンクコストとの違い、契約後に理由と事実を分ける方法、営業での誤用を解説します。

自己決定感とは、自分で選び、行動が自分の意思に沿うと感じられること。自己決定理論の自律性との関係、自己効力感・自己肯定感との違い、営業で選択を妨げない条件を図解します。

心理的リアクタンスとは、脅かされた選択の自由を取り戻そうとする反応。意味・営業の具体例・自己決定感や希少性との違いを図解し、拒否を決めつけず圧力を点検する5手順を説明します。

損失回避とは、基準点から見た同程度の利得より損失を重く評価する傾向。具体例、プロスペクト理論との関係、「損は2倍」の限界を図解し、営業で両側のリスクを比べる方法を説明します。

認知負荷とは、情報を一時的に保ちながら考える時の処理上の負担。意味・具体例・古典的3分類と理論の更新を図解し、必要な条件を残して資料の探索・比較・切替を減らす4手順を説明します。