アンカリング効果とは？具体例と営業で使うときの条件

アンカリング効果とは、先に見聞きした数字が基準になり、その後の推定がその数字に引き寄せられる傾向です。 判断と無関係な数字でも、影響する場合があります。

営業で大切なのは、高い金額を先に出すことより、相手が何と比べているかを聞くことです。予算、前回の支払額、他社の見積。どの数字が基準なのかで、説明すべき内容が変わります。

アンカリングの具体例

最後は、営業自身が数字に引かれる例です。予算を尊重しながらも、その金額の前提まで確かめます。

初回の価格提示では、次の三つから必要な質問を選びます。

質問できる関係や時間がなければ、回答を求め続けず、こちらの金額の前提を明記します。予算上限が確定しているなら、大きな数字を見せて動かそうとはしません。

「他社は○○円でした」と言われたら、その数字を否定する前に、範囲・期間・支援内容をそろえます。比較表の作り方は他社より高いと言われた時の返し方、価格の内訳は価格の根拠の説明で確認できます。

「高い」の比較先は、他社価格とは限りません。買っても使わなくなった経験が基準になっている場面は、物語「高いですね」の本当の比較対象で描いています。本人に聞く前に、比較先を決めつけないことが共通点です。

実在する上位案を、内容の差とともに示すことはできます。ただし、売るつもりのない高額案や根拠のない定価で、本命を安く見せる方法は避けます。

「最初の金額は何だったんですか」と聞かれたら、説明を増やすより、金額の根拠と変更できる範囲を示し直します。黙った、表を閉じたといった反応だけで、心理効果が起きたとは判断できません。

「別の比較基準があれば、それに合わせて出し直します」「持ち帰って社内の基準と比べていただいて構いません」と添えると、相手が再検討する余地を示せます。値引きへの対応は「もう一声」と言われたときの返し方、説明と操作の境界は営業心理学の倫理を参照してください。

概念	注目する点
アンカリング	先に見た数字が、その後の推定にどう影響するか
フレーミング効果	同じ内容でも、どのように表現するかで判断が変わること
参照点	何を基準に損失・利得と感じるか。現状や期待も基準になり得る
損失回避	参照点から見た損失を、同程度の利得より重く評価する傾向
おとり効果・妥協効果	比較する選択肢の組み合わせによって、選びやすさが変わること

錨が参照点を作る場合はありますが、参照点のすべてがアンカリングでできるわけではありません。また、「他社より高い」という発言だけで、その人がアンカリングの影響を受けているとは分かりません。

1974年のトヴェルスキーとカーネマンの原論文は、不確かな量を推定する際、出発点からの調整が十分でない例を示しています。1987年のノースクラフトとニールの不動産価格研究では、提示価格の影響を、一般の参加者と不動産の専門家について調べました。

2003年のアリエリーらの研究は、無関係な数字と支払意思額の関係、その後の選好の整合性を扱っています。2011年のファーナムとブーのレビューでは、複数の課題や説明が整理されています。

これらは、実際の営業で「高く提示すれば受注が増える」と示した研究ではありません。 顧客の「高い」という反応には、必要性、予算、比較条件の違いも考えられます。本記事の確認質問は、研究上の概念を踏まえた実務上の整理です。

次の見積を出す前に、相手の比較基準・金額に含む範囲・前提が変わる条件を一行ずつ書いてみてください。比較基準が分からなければ、最初に聞く質問が一つ決まります。