営業がコンペで負けたら？｜敗退後の確認・デブリーフ・記録

コンペで負けたら、結果通知と案件文書から、確定状態・期限・正式窓口・守秘条件を確認します。受領返信、講評、異議は別の手続きです。 民間の提案比較から正式入札まで、同じ期限や権利があるとは扱いません。

結果通知を読み、最短の期限を先に残す

通知の状態	初動
確定・正式な講評なし	受領方法と残務を確認する
確定・デブリーフあり	申込期限、対象、窓口、開示範囲を確認する
暫定・保留・再提出の可能性あり	次の通知日と提出条件を確認する
手続きとの不一致が疑われる	当時の文書を保全し、所定の担当へ相談する

敗退後確認台帳には、通知／最短の期限／正式経路／開示・守秘／残務／事実と未確認の六欄を作ります。資料返却・削除、検証環境、見積失効、請求などの残務も拾います。記載がなければ「記載なし」と残し、権利の解釈は法務・契約・調達担当へ確認します。

架空の場面で確認する：礼状の前に通知を読む

編集室の記録棚に、負けた商談の記録がある。敗退の連絡を受けた日、ミナトは礼状から書こうとした。しかし結果通知には、デブリーフの申込期限と資料の取扱いが記されていた。通常の返信だけでは、確認すべきことを拾い切れない。

ミナト

落ちた通知を読んだ瞬間は、提案の全部を否定された気がしました。でも、通知に書かれたことと、僕の受け止めは別なんですよね。

受領返信・デブリーフ・異議を混ぜない

手続き	目的	確認すること
受領返信	通知を受け、必要な残務を閉じる	宛先、返信要否、未処理事項
デブリーフ・講評	開示可能な自社提案の評価を聞く	申込期限、質問方法、参加・記録・共有条件
異議・再審査等	制度上の懸念を所定の形で扱う	利用できる手順、期限、書式、自社担当

講評では「どの評価項目の、どの部分が不足しましたか」「自社提案の理解と評価が違う箇所はありますか」と尋ねます。競合の秘密価格・技術や審査員の個人情報を求めません。開示された情報でも、社内へ自由に共有できるとは限りません。

米国連邦調達のFAR15.506は、申請期限、説明対象、競合秘密の除外を定める一例です。日本の民間コンペへ同じ日数を当てはめる根拠ではありません。一般論より、その案件の制度・RFP・通知を読みます。

通常の文面は失注メールへの返信、任意の質問は失注理由の聞き方へ進めます。非公式な礼状で正式手続きを代用しないでください。

結果と、提案時点に分かっていたことを分ける

BaronとHersheyの研究では、意思決定の結果が判断品質の評価に影響する場合が示されています。医療や金銭的賭けの仮想場面を学部生が評価した研究で、営業コンペの勝率や改善効果を調べたものではありません。

実務では、記録を二段に分けます。

• 結果：採否、正式に開示された順位・評価・理由と、その出どころ。
• 提案時点：当時確認できた要件、質問、前提、レビュー、変更履歴、未確認。

「二位」だけで次回受注を予測せず、勝敗だけで当時の判断全部を採点しません。失注分析には、ここで保全した材料を渡します。

次回参加は新しいRFPの資格、要件、守秘・利益相反、工数、採算、体制から判断します。前回の講評を「対応済み・未対応・今回は該当しない」に分けられても、採用や関係維持は保証されません。

まず結果通知から、最短の期限と正式窓口を一行に残してください。