Scene 01
同じ通知から、大きなカードと小さなカードが離れた。
選定結果が届いたのは翌週の午後だった。湾岸第一物流センターのガラス会議室では、搬送設備の低い音が途切れず続いている。
購買部の矢野 杏奈は、発注先決定通知を二枚に分けて机へ置いた。大きいカードには全拠点、小さいカードには湾岸第一とある。
前の比較会議で、ミナトは「全拠点の優先順位を自動提案する機能」を外した。拠点別の例外、夜間データ、停止から戻す判断権限が、現在の北辰ではそろっていなかったからだ。
残したのは、湾岸第一で始業前に前日班の未完了事項と担当を同じ一覧で確かめる範囲だった。優先順位、安全判断、当日の割り付けは現場責任者に残し、現場確認と復帰手順を支援する。
矢野は大きいカードから読み上げた。
矢野
全拠点の業務標準化と導入体制を含む大型範囲の発注先は、ブライトルートです。
湾岸第一の未完了事項と担当を確認する範囲、現場確認と復帰手順の支援の発注先は、リードクラフトです。
二つは別の選定単位です。
大きいカードは桐谷 怜司の前へ、小さいカードはミナトとソウタの前へ動いた。矢野の両手は、それ以上カードを寄せなかった。
矢野
この通知で確定するのは発注先です。
契約条件、権限、実施責任は、次の調達・契約手続で確認します。
桐谷
全拠点の範囲に選んでいただいたことを重く受け止めます。
通知にない条件を足さず、次の手続で確認します。
北辰が大型範囲に選んだのはブライトルートだった。その提案が後で成功するとも失敗するとも、この通知にはない。
ミナトは小さいカードに手を伸ばせなかった。当初追っていた金額も担当範囲も、大型のほうが大きい。小規模範囲に選ばれたうれしさより、取りたかった範囲を失った感覚が先に来た。
ミナト
受注と書けば、大きな失注が消える。
失注と書けば、この小さなカードと、これから担う仕事が消える。
Scene 02
受注、失注、保留。三つのボタンでは足りなかった。
結果共有のあと、経営企画室の橋本 涼が北辰側の比較記録を開いた。
橋本
リードクラフト側では、この結果を受注と失注のどちらに入れますか。
北辰は二つの選定単位に分けています。全体を一語にすると、次に読む人の理解が変わりませんか。
ソウタが社内の商談画面を開き、ミナトの前へ置いた。「北辰ロジスティクス・業務改善」の末尾には、受注、失注、保留の三つのボタンが並んでいる。
ソウタ
どれを押すと、どのカードが消える。
更新するのはミナトだ。
全体を失注にすれば、大型を取れなかった感覚には合う。全体を受注にすれば、小規模範囲に選ばれた事実を社内へ早く返せる。保留にすれば、二つとも曖昧なまま閉じられる。
ミナトの指は、最初に「失注」へ寄った。矢野の小さいカードが視界に入り、止まった。
全体失注、全体受注、顧客が分けた範囲ごとに保存する。ミナトは三つ目を選んだ。
親案件を「分割結果」のまま残し、範囲を二つ追加する。大型範囲は「失注」。根拠には矢野の通知と決定日を結んだ。湾岸第一の小規模範囲は「発注先決定・契約条件確認中」。次の担当には、契約条件、権限、実施責任を確かめる自分の名前を入れた。
発注先決定を、契約成立、社内受注、請求、会計上の売上認識へ進めるボタンは押さなかった。それぞれの文書、権限、社内規程と会計方針を確認するまでは別の状態だった。
大型範囲の理由欄へ「機能を外したため」と打ち込み、ミナトは全文を選択した。削除キーを押し、代わりに「顧客理由・未確認」と入れた。対象機能を外した事実は、自社の仮説欄へ移す。
ミナト
全体を受注にも、失注にもしません。
大型は失注。湾岸第一は発注先決定で、契約は確認中。北辰が決めた単位で保存します。
ミナトが「保存」を押すと、一行だった案件の下に二つの範囲が現れた。大きいカードも小さいカードも、画面から消えなかった。
Scene 03
保存した後で、理由を聞く範囲を決めた。
二つの範囲を保存してから、ミナトは矢野へ向き直った。「何が足りなかったでしょうか」と書いた質問が、まだ手元にある。
矢野はその一文を読み、二枚のカードへ手を置いた。
矢野
理由の確認には協力できます。ただし、発注先を見直す面談にはしません。
競合の提案内容、社内点数、共有を認めていない発言はお伝えできません。
回答は任意です。回答の有無で、湾岸第一の調達・契約手続は変えません。
ミナトは最初の質問を消し、選定結果を受け取る文から書き直した。
ミナトが読み上げた確認文二つの選定結果を受け取りました。大型範囲の決定を見直していただく意図はありません。北辰様が共有できる範囲で、各選定単位の決定理由と、当社記録の認識違いだけを確認させてください。回答しない項目があっても、湾岸第一の調達・契約手続には影響しません。
閲覧者、利用目的、保持する期間、訂正窓口も同じ画面に書いた。値引き、追加支援、次回提案は条件に入れなかった。矢野がうなずいてから、ミナトは確認を送信した。
原田 雅弘は、北辰の決定記録から二つの理由を読んだ。
原田
大型範囲を取れなかった事実は、そのまま受け取ってください。北辰は今回、ブライトルートの導入体制を選びました。
一方、リードクラフトの提案は湾岸第一で今必要な確認作業に合い、現場確認と復帰手順の支援も明示されていました。
小さいですが、発注先として決めた範囲です。
ミナトは、原田が読み上げた理由を話者と日付、共有範囲付きで二つの記録へ移した。「機能を外したため」は顧客理由へ戻さず、自社の仮説欄に残した。
原田の評価から、「正直に言えば信頼され、次も受注できる」とは書けない。北辰の全員、別の顧客、競合案の将来も、この二文からは分からない。
ミナトは調査欄へ、買い手の意思決定者への半構造化面接35件を扱うFriendらの「Why are you really losing sales opportunities?」と、営業管理者177人の調査を扱うGonzalezらの「The sales recovery audit」を結んだ。その下へ「前者は探索的面接、後者は管理者の自己報告。北辰の原因、この記録法の効果、次回受注は証明しない」と書いた。
大型範囲の理由欄は「顧客確認済み」に変わった。ミナトの仮説は、その下の別欄に残った。
Scene 04
『次は相談する』の直後、案件作成画面が開いた。
会議が終わり、桐谷が調達担当との手続へ移ったあと、原田はミナトとソウタを呼び止めた。
原田
今回、できない範囲を載せなかったことは、北辰にとって比較しやすかったです。
次期の業務改善テーマを立ち上げる時は、まずリードクラフトにも相談します。
ただ、今はテーマも予算も時期も決まっていません。
ミナトの画面に「新規案件を作成」が出た。次の相談を案件へ入れれば、大型失注の隣に見込みが一つ増える。負けたまま帰らずに済む気がした。
橋本は原田の横から、画面をのぞき込まなかった。
橋本
相談するという言葉を弱める必要はありません。
ただ、北辰がまだ決めていないことまで案件にしないでください。
ミナトは「新規案件を作成」を閉じた。pipelineではなく、関係記録を開く。情報源は原田、日付は今日。原文の下に、テーマ、範囲、予算、時期、意思決定者、選定方法は未確認と書いた。
次回連絡の自動設定は空欄にした。北辰から具体的な相談が始まり、自社の案件化基準も満たすまでは、見込売上へ入れない。
保存してから、ミナトは来客用ブースでカナエへ電話した。共有したのは、北辰が外部共有を認めた結果と理由だけだった。競合資料、社内点数、契約金額は伝えていない。
ミナト
大型は失注、小規模は発注先決定で契約確認中。
原田さんの次の相談は、pipelineにせず関係記録へ置きました。
カナエ
次の相談を喜んでいいと思う。
ただ、無理な範囲を外せばいつでも選ばれる、とまでは書かないでおこう。
今回は原田さんがそう評価した。その範囲なら残せる。
通話を始めた時点で、三つの保存は終わっていた。大型失注。小規模範囲の発注先決定・契約確認中。将来相談・非pipeline。範囲記録は二つのまま、案件候補は増えなかった。
Scene 05
大きいカードは縮まず、小さいカードも膨らまなかった。
夕方、搬送設備の音が一度止まった。ミナトとソウタは北辰を出る前に、更新後の画面を開いた。
大型範囲には「失注」と、原田が共有した理由がある。湾岸第一には「発注先決定・契約条件確認中」と、契約条件、権限、実施責任を確認するミナトの名前がある。将来相談は関係記録にだけあり、pipelineには現れない。
ミナト
大型範囲では負けました。そこは、まだ悔しいです。
でも全体を失注にしていたら、湾岸第一で引き受ける仕事から逃げていました。
全体を受注にしていたら、大型を取れなかった理由を見なくなっていました。
ソウタは二つの範囲を交互に見た。
ソウタ
失注は残った。
選ばれた範囲の次の責任も残った。
相談は、相手が始めるまで増やしていない。
ミナトは湾岸第一の記録を開き、次の行動が「契約条件と実施責任の確認」になっていることをもう一度確かめた。大型範囲の再提案も、将来相談への自動連絡も入っていない。
北辰を出た時、スマートフォンに瀬戸から短いメッセージが届いた。
瀬戸から届いたメッセージ契約後の案件会議に参加してもらえませんか。営業側の記録も、一緒に確認したいです。
ミナトは小さいカードを鞄へ入れ、大きいカードは桐谷の席に残した。負けは勝ちに変わらない。pipelineの件数も増えない。その代わり、スマートフォンには、発注先に選ばれた範囲で次に負う仕事が届いていた。