営業の振り返りはどう書く？｜5項目テンプレートと例文

営業の振り返りは、起きた事実・相手の言葉・自分の判断・次に試す一つを分けて書きます。誰かに見せる場合は、5項目目に共有範囲を加えます。 分かったことと未確認を残し、次の商談で確かめることを決めましょう。

顧客への訂正や急ぎの対応があるときは、そちらを先に済ませてください。ここでは一回の商談を振り返ります。一日全体の報告は「営業日報の書き方」、複数案件の傾向を調べる方法は「失注分析の進め方」で扱います。

営業の振り返りシート｜5項目のテンプレート

商談直後は事実と相手の言葉を残し、落ち着いてから当時の判断と次に試すことを追記します。後で知った情報には「後日確認」と付け、商談中の情報と分けましょう。

項目	書く内容
1. 起きた事実	日時、商談の段階、決まったこと。受注・保留・失注を区別する
2. 相手の言葉と未確認	実際の発言、そこから考えた仮説、まだ分からないこと
3. 自分の判断	その場で知っていた情報、考えた選択肢、実際に選んだ行動
4. 次に試す一つ	どの場面で、何を変え、何を観察するか
5. 共有範囲	誰に見せるか、伏せる情報、確認者、保存や見直しの期限

個人メモなら5は「共有なし」で構いません。ただし、保存先は会社の規程に従います。発言を正確に覚えていないときは、原文のように引用せず「発言の要旨」と書いてください。

コピーして使う振り返りテンプレート

一件の商談を振り返る5項目

【1. 起きた事実】
日時・商談の段階：
決まったこと／決まらなかったこと：

【2. 相手の言葉と未確認】
発言（原文か要旨かを明記）：
自分の仮説：
まだ確認できていないこと：

【3. 自分の判断】
当時知っていた情報：
考えた選択肢と実際に選んだ行動：

【4. 次に試す一つ】
場面：
試す行動：
観察すること：

【5. 共有範囲】
共有先／残す情報／伏せる情報／確認者／見直し日：

営業の振り返り例｜失注理由を事実と推測に分ける

料金と機能の説明後に見送りの連絡があった、架空の商談例です。

確認できたのは「運用体制への不安が示された」ことです。運用だけが失注原因だったとも、価格は関係なかったとも断定できません。 顧客が述べた理由と、こちらの推測を分けて残します。

返答が「検討します」なら、失注と決めず保留として記録します。また、見送り後の顧客へ振り返り目的だけで連絡を重ねず、ここで決めた質問は次の案件で試します。競合との比較が明らかな案件は「競合に負けた商談の振り返り」も参考になります。

営業の振り返りを次の商談に生かす｜行動を一つ決める

「説明力を上げる」だけでは、商談中に何を変えるか分かりません。先ほどの例なら、次の3欄で行動を決めます。

決めること	記入例
試す場面	次の似た案件で、機能説明に入る前
試す行動	主な利用者が誰かを一問聞く
観察すること	利用者が決まっているか。未定なら、誰が決めるかも未確認として残す

次の振り返りでは、「質問できたか」と「どんな返答だったか」を分けます。聞けなかったときも、時間不足や相手が説明を求めたことなどを残し、試す場面を調整します。一度の成功や失敗で質問の効果を決めないようにしましょう。

3分だけ練習するなら、直近のメモから「もっと」「しっかり」「頑張る」を一つ選び、この3欄へ書き直してください。質問が浮かばない場合は「営業ヒアリングの質問例」、商談中に事実を残す方法は「商談メモの取り方」へ進めます。

営業の振り返りで反省が止まらないとき

「あの一言がなければ」と考え続けるときは、次の四つを順に確認します。

1. 何が起きたか。 日時、発言、決まったことを記録する。
2. 自分は何を選んだか。 実際に取った行動を一つ書く。
3. その時、何を知っていたか。 後日分かった情報と分ける。
4. 次に同じ場面が来たら何を変えるか。 試せる行動を一つ決める。

1〜3は過去の記録、4は未来の案です。「聞いていれば受注できた」という想像を、起きた事実に加えないようにします。予算の締切や担当者の異動など、自分では変えられない条件も記録には残せますが、自分だけの反省点にはしません。

同じ反省を何度も書く、誰かの人格を責め始める、気分が落ちるだけで次の行動を考えられない。そんなときは、いったんノートを閉じてください。仕事の負荷や生活への影響が続く場合は「営業でメンタルがきついとき」、仕事との相性まで悩む場合は「営業に向いていないと思ったら」で整理できます。

結果を知った今の視点で、過去を書き換えないために

失注は外部のせい、受注は自分の力、と結果によって説明を変えていないかも見直します。この偏りは自己奉仕バイアスの解説で扱っています。

ミナト

結果を知った今なら、正しい質問はいくつも浮かびます。

商談中の僕に見えていた範囲から、書き直します。

ソウタ

結果を知っている人が、あとから正解だけを言うのは簡単だ。

その時に何が見えていたかを聞かないと、次の人も同じ場面で選べない。

営業の振り返りにKPT・YWTを使う場合

職場の様式があれば、そのまま使えます。KPTとYWTでは、各欄の意味に合わせて記入しましょう。

枠組み	三つの項目	営業で書くときの注意
KPT	Keep：続けたいこと／Problem：問題だったこと／Try：次に試すこと	Keepには良かった行動も残す。Problemを人の性格や能力の評価で終えない
YWT	やったこと／わかったこと／次にやること	「わかったこと」に自分の気づきを書く場合も、顧客が実際に話した理由とは区別する

KPTの分類はIPAのワークショップ実践ガイド（誌面25ページ）、YWTの考え方は開発元のJMACによる解説で確認できます。YWTはJMACの登録商標です。

どちらを使う場合も、発言の出所、未確認、当時の情報を残します。共有範囲は別欄で確認してください。この記事の5項目は、営業の一件を記録しやすくするための編集上の提案です。

営業の振り返りをチーム共有・事例公開するとき

個人メモ、上司とのレビュー、社内研修、Web公開では、必要な情報が違います。共有先を決めてから、次の点を確認します。

• 本人と共有範囲を決める。 失敗した本人が残す情報・伏せる情報を確認し、公開しない選択も尊重する。
• 第三者の情報を別に確認する。 書き手の了承だけで、顧客・同席者・所属会社の情報まで使えるとは判断しない。
• 名前以外の手がかりを見る。 地域、時期、役職、金額、珍しい発言などの組み合わせにも注意する。
• 後から直す手順を決める。 確認者、保存期間、訂正や非公開の相談先を明確にする。掲載責任は編集側に残る。

氏名を消しても、ほかの情報と容易に照合して個人を識別できる場合があります。個人情報保護委員会の通則ガイドライン「個人情報」を起点に、個別の公開可否は社内の法務・個人情報保護担当へ確認してください。ここでの情報削減を、法令上の「匿名加工情報」と同じものとして扱いません。

契約上の守秘義務や社内規程も別途確認が必要です。個人データの提供を伴う場合の同意・例外・確認や記録の扱いは、通則編と第三者提供時の確認・記録義務編を参照して担当者に判断を委ねます。

録音、文字起こし、CRM、生成AIへ記録する場合も、承認された保存先か、誰が閲覧できるか、修正・削除できるかを確認します。録音時の同意やデータの学習利用・委託先が不明なまま、顧客情報を外部サービスへ入力しないでください。

物語で読む：失敗を記事にする責任

仮編集室では、カナエとソウタが公開範囲を、本人だけ、確認者を限った共有、社内研修、社外公開の四段階に分けました。段階を進めることを目標にせず、本人の選択と第三者の保護を確かめます。

カナエ

失敗を隠さないことと、本人から失敗を取り上げることは別ですね。

公開する範囲も、本人が選べるようにしたいです。

会議の終わりに、柏木はホワイトボードに書かれていた最初のサイト名案に、赤鉛筆で一本の線を引いた。まだ、中心に置く言葉が違う気がしたからだ。

その時、物件管理を担当する伊吹から、古い一室の改装を進めてよいという連絡が届いた。名前はまだ決まっていない。それでも、失敗を扱うルールと、集まるための部屋は同じ日に輪郭を持ち始めた。

一件の記録を後輩へ渡す場面は、高瀬が失った顧客で読めます。

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