売らない先輩の沈黙

訪問先の小会議室で、先方の担当者が資料の同じページを見たまま黙った。

高瀬が尋ねたのは、「導入するとしたら、最初に誰の判断が必要になりそうですか」という一つの質問だった。

担当者はペンを置き、椅子の背にもたれた。視線は資料と窓の間を行き来している。それまで滑らかだった会話が止まり、壁時計の針の音だけが急に大きくなった。

同行していたミナトの頭には、言葉が次々と浮かんだ。

ミナト・内心

判断者が分からないなら、導入事例を足した方がいいですかね。

それとも、決裁の流れを説明した方が……。

口を開きかけたところで、隣の高瀬が資料から手を離した。急かす様子も、答えを引き出そうと見つめる様子もない。ただ、相手が次の言葉を選べる距離を保っていた。

カナエの同席と記録、記事利用の目的と範囲は、事前に先方へ伝えてある。会社や担当者、同席者を特定できる情報は残さない。カナエもまた、先方の内心ではなく、高瀬の手を見ていた。

やがて担当者が、ゆっくり話し始めた。

少なくとも、この場面で出てきた心配は、決裁権の有無だけではなかった。自分一人で決められても、現場を置き去りにしたくない。ミナトが用意していた導入事例を足していたら、その言葉が出る前に遮っていたかもしれない。

高瀬は沈黙を破ったのではなく、沈黙のあとに出てきた言葉から、次の質問を選んだ。

リードクラフトへ戻ると、インサイドセールスの森川が通話記録を聞き直していた。画面にはアポ件数ではなく、短いメモが並んでいる。

「今は大丈夫です」の前に、少し間があった。

資料名を伝えた直後は返事が速かった。日程を聞いたあとに止まった。

森川の通話メモ

森川は、間があった相手に必ず切り返すわけではない。電話の向こうでは、資料を探しているのかもしれないし、別の人に呼ばれたのかもしれない。通信が途切れただけかもしれない。

ミナト

じゃあ、沈黙を見つけても、すぐ改善点にはできないんですね。

ミナトは、高瀬から渡された観察ノートを思い出した。話す内容ではなく、相手が言ったことを書くノート。森川はそこに、言葉が出る直前の変化まで残していた。