数字は冷たくない

コモンリンクの会議室で、ソウタは壁のモニターを見ていた。

商談数は大きく変わっていない。提案まで進んだ件数も、急に減ったわけではない。それでも、最後に契約へ進む割合だけが下がっていた。

モニターには、商談数はほぼ横ばい、提案件数は小さな変化、成約率は低下、と三行で表示されていた。

営業分析担当の佐野が、集計条件を一つずつ説明した。受注予定月は揃えてある。重複案件も除いてある。数字の切り方に大きな誤りはない。

ソウタは手元の改善案を開いた。初回商談後の連絡を早める。案件ごとの次回行動を明確にする。停滞案件を週次で確認する。どれも、数字から見れば筋が通っていた。

ソウタ

まずは、止まっている場所を揃えて見る。

次回行動が決まっていない案件を減らそう。

経営企画を預かる植村は、資料を閉じずに尋ねた。

責める声ではなかった。研修の時間も、会議の時間も、現場にとっては費用になる。植村が守ろうとしているのは、改善という名前で仕事を増やし続けないことだった。

ソウタは「やってみないと分からない」とは言わなかった。だが、戻ると言い切れる根拠も、まだなかった。

翌日の短い振り返りで、佐野は一件の商談記録を用意した。録音の利用範囲は社内の育成目的に限られ、確認の同意も取られている。

失注理由の欄には、こう書かれていた。

導入時期が合わず、見送り。

商談記録・失注理由

文字だけなら、次に確認するのは導入予定月になる。だが、会話を少し戻すと、その前に顧客が言いかけていた言葉があった。

時期というより、今のメンバーで運用まで回せるかが……。

商談録音・顧客の発言

その直後、担当者は導入スケジュールの説明へ移っていた。沈黙を避けたのか、予定の話だと早合点したのかは、本人に聞かなければ分からない。ただ、「時期が合わない」だけでは失われていたものが、会話には残っていた。

佐野は、録音を担当者本人と一緒に聞き直した。

録音から分かるのは、顧客が運用体制に言及したこと。本人の振り返りから分かるのは、それを予定の話として受け取ったことだった。二つを並べても、顧客が最も守りたかったものまでは確定しない。それでも、失注理由を「時期」だけに閉じるより、次に確かめる場所は具体的になった。