営業の数字はどう見せる？

営業の数字は、値・比較対象・期間・分母・条件を同じ場所に置きます。前後で測り方が違えば直接比較せず、平均などの名称と欠測も示します。測れていない数字は埋めず、出所と次の確認方法・担当・期限を添えます。

ここでは、提案書・商談資料・口頭で数字を伝える時の表示を扱います。数字を大きくする前に、相手が何を比べられるかを確かめます。

営業の数字は五つの欄をそろえる

一つの数字を選び、次の五欄を近くへ置きます。

欄	数字の隣に書くこと
値	単位、割合なら何件中何件か。丸めた場合はその方法。
比較対象	現在・過去・別案・何もしない案のどれか。
期間	集計の開始と終了。期間を選んだ理由。
分母	対象に含めた範囲と件数。対象外・未回答・欠測。
条件	業務・利用者・測定方法・同時に変わったこと。

資料で「母数」とだけ書くより、実際に数えた件数を書きます。五欄は長い説明を足す枠ではなく、比べられる数字か、参考か、まだ使えないかを確かめる枠です。

営業資料の数字は条件をそろえて比較する

前後を比べる時は、対象業務、期間、測定の開始・終了、除外・欠測を並べます。人員や案件の難しさなど、同時に変わったことも残します。

次は実在製品の成果ではない、架空の練習記録です。

五欄	架空例で書き直す内容
値	一件の確認時間の平均が30分から21分へ。差は9分、30%減。整数に丸めた値
比較対象	従来手順と、試行中の手順
期間	従来手順を10営業日、試行手順を別の10営業日
母数	各期間に完了した20件。未完了・欠測は別欄に残す
条件	同じ担当範囲、同じ案件区分、開始から最終確認までを計測。繁忙度や差し戻し件数の違いは未確認

30分から21分への差は9分、30%です。ただし、繁忙度や差し戻しの違いが未確認なので、手順だけによる削減効果とは言えません。

条件をそろえて比べられるなら直接比較、違いを残して並べるなら参考比較、対象や測り方を照合できなければ比較不能と書きます。参考値を「御社でも30%削減」の約束へ変えません。

数字の隣へ条件を戻す編集室の場面

編集室で、ミナトは架空の業務記録を使った提案練習をしていました。資料の中央には「確認時間30%削減」とだけ大きく置かれています。

ミナト

細かい条件は次のページに入れました。最初は30%だけ見せた方が、伝わりやすいと思って。

カナエ

数字を小さくする必要はありません。ただ、何と何を比べた30%かは、同じ場所で読めるようにしましょう。

期間、何件中何件、測り方が違うなら、先にその差を止めます。

この例は、数値表現を点検するための架空の練習記録です。実在製品や企業の効果ではありません。

ミナトは30%を消すのでなく、数字の下へ四つの条件と未確認を戻しました。カナエも、その資料で理解や信頼が高まったとは決めません。受け手が条件を訂正できる形になったかだけを確認します。

費用と効果の算定、下振れ・基準・上振れを含む投資判断は「営業のROI説明」へ分けます。

営業の数字で最大・平均・中央値を使い分ける

見栄えのよい値を選ぶ前に、何を確かめたいかを決めます。

表示	表すものと、単独では見えないこと
最大値	観測した中で最も大きい値。通常の一件を表すとは限らない。
平均値	合計を件数で割った値。一部の大きな値に影響され、ばらつきは分からない。
中央値	小さい順の中央。偶数件なら中央二値の平均。合計量や最大の負担は分からない。

架空の所要時間が 10・10・10・10・60分なら、平均20分、中央値10分、最大60分です。中央値だけで60分の一件を隠さず、名称・件数・範囲も添えます。定義は総務省統計局の解説で確認できます。

営業活動でどの指標を追うかは「営業KPIの例と設定方法」の範囲です。

営業の割合は分母と未完了も見せる

架空の受付20件のうち18件が完了したなら、完了率90%と未完了2件は同じ全体の情報です。完了した18件だけを抜き出すと18件中18件になりますが、対象20件の結果とは違います。

未完了と欠測は別欄に残します。 欠測は結果が分からない状態で、ゼロ・完了・未完了の実測に置き換えません。割合を比べる時は分母の件数だけでなく、誰と何を数えたかも確かめます。

良い期間だけを切り出したり、最大値を通常の結果に見せたりしないようにします。丸め方、グラフの軸・単位・基準点・系列も確認し、必要なら小さな表を添えます。

表し方で注意が向く側を扱う定義は「フレーミング効果」、他社事例の条件は「導入事例の話し方」へ分けます。

営業の数字は口頭でも出所を添える

口頭でも、資料にある条件を落とさず伝えます。次は数値表現を点検する架空例です。

数字だけの言い方	条件を戻す言い方
「確認時間が30%減りました」	「各20件の平均は30分と21分でした。条件差があり、同じ効果を約束する数字ではありません」
「90%が完了しました」	「対象20件中18件です。未完了2件も同じ記録に残しています」
「導入200社です」	「集計期間と対象が未確認なので、いまは実績として使いません。原記録を確認します」

その場で出所へ戻れなければ説明を止め、確認者と期限を伝えます。相手の条件を聞く順序は「営業ヒアリングの質問」、不利な条件を話す手順は「メリット・デメリットの伝え方」が扱います。

営業で数字が未確認なら次の測定を決める

望んだ差が出なくても、強い形容詞や都合のよい指標へ変えません。次の四つを分けます。

• 確認済み： 測れた値とその範囲。
• 条件差： 比較を弱くする人・業務量・期間・測定方法などの違い。
• 未確認： 測れていない値、欠測の件数と理由。
• 次の測定： 何を、誰が、いつ、何件、どの方法で確かめるか。

予測・他社の結果・顧客の実測は別のものです。未確認を埋めず、必要な確認が終わるまで何の判断を止めるかも決めます。物語「止めることも前進」では、この止め方を描いています。

営業の数字を見せる前のチェックシート

数字を隠して条件だけを読んでみます。何を比べたか言えない、分母や測り方を照合できない場合は、数字を大きくする前に原記録へ戻ります。

今日の一手： 次の資料で最も大きく表示している数字を一つ選び、比較対象・期間・分母・条件を一行ずつ添えましょう。未確認の欄には、確認する人と期限を残します。