顧客の検討が長いとき｜工程確認と案件を区切る5手順

検討が長いと感じたら、合意回答日、現在の工程、不足材料、実在する期限を確かめます。確認した条件から、待つ・材料を渡す・社内で区切るを選びます。 固定の日数や「決められない人」という評価では判断しません。

催促を書く前に、五つの確認をする

1. 合意日を拾う：いつ、誰と、何の回答日を約束したか。営業が期待した日とは分ける。
2. 正式条件を読む：契約・RFP・調達要領・見積の期限、質問や通知の経路を確認する。
3. 現在工程を聞く：共有できる範囲で、未決事項と必要な作業、次の会議などの節目を尋ねる。
4. 対応を選ぶ：次の節目があれば待つ。不足材料の用途が確認できたら用意する。終了や連絡不要なら営業管理を区切る。
5. 状態を残す：顧客の回答、次回連絡の条件、自社の再判定日を記録する。

もともと半年を予定した検討と、二週間の約束が未確認の案件は違います。資料作成を手伝えても、顧客の予算承認や社内判断を代わりに済ませることはできません。負担を聞いたことから、遅延の心理的原因も確定できません。

連絡は、状態を更新できる一問から始める

連絡許可と正式経路を確認したうえで、今必要な項目に絞ります。

件名：○○ご提案の検討状況の確認

○月○日を回答予定日としておりました。現在の工程と、次に状況が変わる節目について、共有できる範囲で伺えますか。判断に必要な資料があれば、その用途をお知らせください。

保留・見送りでも構いません。次回の連絡を希望される場合は、時期と方法もお知らせください。

「検討中です」という返答だけなら、工程や日付は未確認のままです。返事を急がせるために期限を作らず、短い返答を本気度の低下とも判断しません。

選ぶ対応	確認できた条件	残す内容
待つ	継続中で、具体的な次の節目がある	節目、連絡の目的・時期・許可
材料を渡す	不足と用途が分かり、自社が提供できる	提供物、担当、期限、未確認
社内で区切る	選定終了、連絡不要、次の節目が合意できない等	社内基準、再判定日、未処理事項

この分類は営業管理の判断で、契約や調達上の権利義務を終わらせる処理ではありません。正式処理が残る場合は担当へ引き継ぎます。

架空の会話で確認する：本気度ではなく工程を聞く

ミナトが編集室へ持ち込んだ案件記録です。顧客名と金額は外してあります。

合意していた回答日から三週間。ミナトは「ご検討状況いかがでしょうか」を二度送り、三度目に「本件、本気でご検討いただけていますでしょうか」と書き足しました。返信は「はい、検討しています」の一行で、日付はありませんでした。

ミナト

三度目を送るとき、僕は相手を「決められない人」だと思っていました。だから本気かどうかを聞いたのだと思います。

返ってきたのは「はい」だけで、何が重いのかは一つも分かりませんでした。

カナエ

本気かどうかは、相手にも答えようがない問いです。代わりに、決めるために社内で何をする必要があって、そのうちどれが重いかを聞いてみましょう。

重い作業と、先に見える利益と、期限の有無。この三つは相手の性格ではなく条件です。断定ではなく仮説として、確かめられます。

八欄の案件票で、四つの日付を混ぜない

案件票の欄	記録すること
正式条件	契約・調達・見積の原文、期限、通知経路
当初の合意	回答日、工程、発言の根拠
現在工程	顧客が共有した状態
未決事項	まだ決まっていないこと
作業と自社対応	必要な材料、用途、担当、期限
次の節目	会議、承認、通知などの出来事
次回接点	日付、方法、目的、連絡許可
自社再判定	見込みを見直す日、条件、社内担当

四つの日付は、顧客の決定予定日／次回接点日／自社再判定日／原文にある正式期限です。自社の月末を顧客の期限にせず、期限後の条件変更は原文に照らして担当者へ確認します。自社が見込みを外すだけなら、顧客への最終メールが必要とは限りません。

月末の焦りと、工程間の受け渡しが止まった案件は別に整理できます。連絡そのものが取れない場合は無応答への対応、終了後の再接触は再アプローチへ進みます。

まず一件、合意日と変更後の日程が確認できているかを照合してください。未確認を日付や心理の推測で埋めないことが出発点です。