製品デモの進め方は？

製品デモは、今回の判断と一つの業務を決め、安全なデータで流れを再現します。区切りで実際の仕事との違いを聞き、同じ点・変わる点・変わらない仕事・合わない点・未確認を残します。次の確認方法・担当・期限まで決めて終えます。

ここでは、相手の一業務を仮の環境で再現する実演を扱います。デモで動いた範囲と、本番の権限・連携・速度などの未確認を分けて残します。

製品デモの準備で決める三つのこと

機能を開く前に、次の三つを一行ずつ書きます。

• 今回の判断： この実演のあと、何を確かめられればよいか。
• 一つの業務： 誰が、いつ、何を受け取り、どこで判断・引き継ぐか。
• 確認の範囲： 今日見せられること、本番条件が必要なこと、今日は扱わないこと。

相手の手順をまだ聞けていなければ、営業側の仮説として示し、冒頭で直してもらいます。見せやすい機能から選んだ流れを、相手の実務として扱わないようにします。

商談全体の時間配分は「営業で話が長い時の改善法」で整理できます。

製品デモのシナリオを五つの欄で作る

操作手順を書く前に、今・入力・処理・出力・確認をつなぎます。次は、設備保守の受付を引き継ぐ架空例です。実在製品の仕様を示す例ではありません。

欄	台本に書く内容
今	一件の依頼を受け、不足があれば依頼元へ確認する。現在の手順は本人に直してもらう。
入力	架空の設備区分・希望日時・連絡方法を入れる。実在の氏名や連絡先は使わない。
処理	必須項目の不足を表示し、人が保留を選ぶ。安全性や優先度の自動判断は含めない。
出力	確認待ちの依頼と担当候補を表示する。本番の通知・連携・権限は別に確認する。
確認	担当者が不足と次の連絡を確かめる。引き継ぎの完了や応答時間は保証しない。

データは架空のものか、利用が承認されたものを選びます。今回の判断に必要なら、不足や例外も一つ用意し、どこで人の判断へ戻るかを見せます。

機能の順番から、一業務へ戻す編集室の場面

編集室で、ミナトは架空の業務支援サービスを使ったデモ練習を始めようとしていました。手元の進行表には、検索、登録、通知、集計、出力と機能名が並んでいます。

ミナト

順番に動かせば、できることを漏れなく見せられます。質問は最後にまとめてもらおうと思います。

カナエ

その順番は、製品の中を歩く順番ですね。相手の仕事は、どこから始まりますか。

一件を通して、途中で止まりましょう。今と同じか、変わるか、変わらないか、合わないかを、その場で直してもらえます。

二人は、架空の「設備保守の受付を引き継ぐ」一場面を選びました。月曜朝、受付担当が一件の依頼を受け、必要情報の不足を確認し、対応担当へ渡すまでです。製品名、企業、顧客、数値、結果はすべて練習用の架空設定です。

用語を説明する方法は「営業の専門用語対策」、数字の比較条件は「営業の数字の見せ方」へ分けます。

製品デモの進め方は六つの区切りで確かめる

六つすべてを使う必要はありません。選んだ業務にある区切りで止まり、営業側の再現が実務と合っているかを直してもらいます。

止める所	返す質問
開始	「実際の仕事も、この受け取り方で始まりますか」
入力前	「足りない項目、入力しない項目はありますか」
処理前	「人の判断として残す部分はどこですか」
出力後	「この表示から、実際には誰が何をしますか」
例外	「この戻り方が合わない場面はありますか」
終了	「今日の範囲で、まだ判断できない点は何ですか」

「分かりましたか」という理解のテストより、今の仕事との違いを聞きます。情報を渡す時期の整理は「営業説明を分かりやすくする3層」が扱います。

製品デモで分かった差分と未確認を残す

「良さそう」という感想だけで終えず、停止点ごとに次の五欄へ分けます。

欄	残す内容
同じ	現在と同じ開始・判断・責任・引き継ぎ。同じだから価値がないとは決めない。
変わる	操作、情報の位置、受け渡しの変化。「便利」でまとめない。
変わらない	人の判断、確認、連絡、責任など、引き続き必要な仕事。
合わない	例外、役割、順序などが実務と合わない箇所。相手の使い方のせいにしない。
未確認	本番の権限・連携・データ量・例外処理・速度・端末・運用担当。標準環境の動作で埋めない。

他社の成果をこの相手にも当てはめる説明は避けます。事例の条件を扱う時は「営業の導入事例の伝え方」を参照してください。

製品デモが動かない・脱線する時の戻り方

止まった時は、見えた事実と未確認を記録します。確認できなかった動作は、未確認のまま残します。

場面	戻り方
動かない	停止箇所と見えた事実を伝え、確認方法・担当・期限を残す。録画を見せても、その場で動いたことにはしない。
質問が出た	今回の判断に必要ならその場で扱う。別の判断なら、質問と理由・担当・確認時期を保留欄へ残して元の業務へ戻る。
時間切れ	機能を急いで見せ切らず、確認済み・合わない点・未確認・次の確認を短く共有して終える。

追加デモ、資料での回答、今回は終了のいずれも選べます。接続の復旧手順は「オンライン商談の進め方」へ分け、復旧後は止まった業務から再開します。

製品デモで相手に操作してもらう条件

入力や確認のしやすさを見たい時は、一部分を操作してもらえます。先に、次の四つを確かめます。

• 目的・範囲： 誰が、どの操作で、何を確かめるか。
• データ・権限： 架空または承認済みのデータで、扱ってよい範囲か。
• 復旧： 誤操作しても戻せるか。戻し方が決まっているか。
• 支援者： 困った時に誰が止め、手伝うか。

相手の操作権限や復旧の支援が整わなければ、営業側が安全な環境で操作し、実務との違いを聞きます。データの利用や環境の権限自体が未確認なら、その実演を止めます。見るだけでもよく、操作したことを理解や実運用の適合の証明にはしません。

実際の仕事で評価する必要があれば、「営業トライアルの提案書」で期間・成功条件・中止条件・負担・評価者を別に決めます。

デモの録画を共有する場合

参加者、映る情報、第三者の権利、社内ルール、共有先、閲覧期限を確認できた場合だけ検討します。録画は見せた範囲の記録で、最新仕様や本番での動作保証にはしません。録画できない時は、機密を含まない流れ・差分・未確認のメモを渡します。

製品デモの終了シートと次の確認

参加者の見方が分かれたら一つの結論へまとめず、それぞれ残します。参加していない担当者の判断も代わりに決めません。

今日の一手： 次のデモで見る一業務と、最初に止めて確認する所を一行ずつ書きましょう。「合わない・未確認」を残す欄も空けておきます。