営業の企業リサーチは何を見る？｜事実から確認質問を作る

営業の企業リサーチは、事業・業務、参加者の役割、自社との接点を確認し、本人が訂正できる質問を作る作業です。公開情報から今回の課題を確定せず、事実・仮説・別の説明・未確認を分けます。

三つのレーンを、元の資料と期間まで確かめる

今回の調査目的と時間上限を先に置き、三点を一巡します。

見る点	確認すること	本人へ聞くまで分からないこと
事業・業務	主な事業、関連業務、公式に発表された変化	現場の困りごと、評価、優先順位
参加者の役割	公開された部署・役職、案内の参加目的	今回の権限、関心、賛否
自社との接点	問い合わせ、過去商談、合意、停止条件	現在も同じ要望か、再検討の意思

情報源も、確認できる範囲を分けます。

情報源	使い方
公式サイト・発表	事業や変更の原文、公開日、現在の有効性を確認
IR・公開資料	対象期間付きで全社方針や実績を読む
採用・仕事用プロフィール	募集業務や担当領域を確認。人手不足・困窮を断定しない
報道・業界記事	元の発表や別の見方を探す入口にする
CRM・引き継ぎ	閲覧・利用権限と記録日時を確認して接点を読む

発表が見つからない時は「変化なし」でなく「公式発表は確認できなかった」です。規制・契約・重要度に応じて必要な確認を加えます。

八欄カードで、仮説を訂正できる質問へ変える

①確認した事実 ②出典 ③対象期間 ④確認日 ⑤仮説 ⑥別の説明 ⑦未確認 ⑧中立な質問を一枚にします。出典には発表主体・資料名・URLか保存先を残し、発表日と自分の確認日を混ぜません。

書き方の架空例です。「物流拠点を4月に開設したと会社が発表」は元資料で確かめる事実、「引き継ぎに困っている」は仮説です。別案は「設備更新だけで手順は変わっていない」、未確認は「今回の参加者に関係する業務」。

新しい拠点の発表を拝見しました。開設後、皆様のお仕事で変わった部分と、変わらず続けている部分はありますか。

「引き継ぎが大変ですよね」と誘導せず、変化なし・今回と無関係という答えも受け取ります。より新しい資料、同じ資料の維持・延期・対象外、別部門・別期間、異なる過去要望や停止条件も見ます。確証バイアスの点検は、相手を診断するために使いません。

架空の商談記録で確認する：知識を披露する準備になっていないか

下調べに二時間かけた商談と、短く切り上げた商談。ノートを見比べて、ミナトは決まりの悪い事実に気づいた。長く調べた方は十ページもあるのに、商談記録の大半が自分の説明で埋まっていた。

ミナト

調べた分だけ、話したくなっていました。今度は、知っていることの一覧ではなく、相手が訂正できる質問を一つ持っていきます。

四条件がそろったら止め、本人の返答で更新する

1. 三レーンを一巡した。
2. 一つ以上の事実に出典・対象期間・確認日を付けた。
3. 仮説・別の説明・未確認を分けた。
4. 本人が訂正できる質問を一つ作った。

全案件共通の時間は決めません。追加調査は理由と新しい上限を置き、情報不足を業界一般論で埋めません。必要なら「公開情報では確認できなかったため、現在の業務を教えてください」と尋ねます。

担当者は仕事用に公開した今回必要な役割だけを見ます。私生活、家族、思想、健康等を人物評価や提案へ使いません。AIは検索語・整理の補助にし、元ページへ戻れない要約は未確認。機密・個人情報・権限外の記録は入力せず社内規程を優先します。

商談後は元資料の事実を消さず、「本人が当日説明したこと」を日付付きで追記し、どの返答で仮説が変わったかを残します。準備全体と質問の順番は別に設計します。まず公式情報を一つ、八欄へ移してください。